Zielprämiensysteme im Vertrieb: Mehrleistung lohnt sich

Die meisten Unternehmen, die mit herkömmlichen Provisionssystemen arbeiten, beklagen, dass sich Engagement und Mehrleistung des Mitarbeiters für diesen zu wenig lohnt.

Provisionssysteme vergüten üblicherweise extrem vergangenheits-orientiert: Die Provision startet üblicherweise beim ersten EURO Umsatz oder Deckungsbeitrag, der sich für den Mitarbeiter ergibt. Die gesamte Bandbreite der Mitarbeiter-Ergebnisse wird damit vergütet. Dabei vergüten Provisionen meistens mit einem Prozentsatz in Höhe von X% auf ein Ergebnis wie Umsatz bzw. Deckungsbeitrag.

Die wirkliche Leistung des Mitarbeiters bewegt sich aber nur in einer relativ kleinen Bandbreite. Diese Bandbreite (= „Leistungskorridor“) erfährt jedoch bei herkömmlichen Provisionssystemen zu wenig Beachtung: Die variable Vergütung beginnt gewissermaßen „viel zu früh“ und erschöpft sich im Bereich der Basisleistungen des Mitarbeiters bzw. des „Grundrauschens“. 80% der variablen Vergütung wird für dieses „Grundrauschen“ investiert, wobei nur etwa 20% der Provision übrig bleiben, um das zu vergüten, was das Unternehmen im Grunde anstrebt: Die aktuelle Leistung des Jahres.

Zeitgemäße Zielprämiensysteme im Vertrieb konzentrieren sich dagegen auf die bereits erwähnte Bandbreite (= „Leistungskorridor“), die für den Mitarbeiter im laufenden Jahr realistisch ist. Dadurch bekommt die Kurve der variablen Vergütung im Zielprämiensystem einen ausgesprochen steilen und damit spannenden Verlauf.

Die Prämie vergütet im Zielprämiensystem also zunächst die Zielerfüllung. Außerdem wird der „Dunstkreis um das Ziel herum“ vergütet. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um diejenige Mitarbeiter-Leistung, die für das kommende Jahr als realistisch betrachtet wird.

Durch den spannenden Verlauf der variablen Vergütung in modernen Zielprämiensystemen kann der Mitarbeiter bei einer entsprechenden Mehrleistung sein variables Einkommen um 50%, um 100% oder noch deutlicher steigern. Damit steigert er sein Gesamteinkommen nicht selten um 25% bis 30%. Mit einer klassischen Provisionsvergütung würde der Mitarbeiter für eine solche Einkommenssteigerung Jahre benötigen. Moderne Zielprämiensysteme bewähren sich u.a. deshalb, weil der Anreiz für eine Leistungssteigerung deutlich höher ist.

Muss nun davon ausgegangen werden, dass in zeitgemäßen Zielprämiensystemen das variable Einkommen des Mitarbeiters über die Jahre hinweg „explodiert“? Aufgrund der Tatsache, dass mit dem Mitarbeiter jedes Jahr neue Ziele vereinbart werden, wird diese „Einkommensexplosion“ in modernen Zielprämiensystemen ausgeschlossen. Eine einmal verdiente Zielprämie wird damit nicht „verrentet“, sondern der Mitarbeiter ist in seinem Zielprämiensystem immer gefordert, die aktuelle Leistung zu erbringen, die er mit dem Unternehmen vereinbart hat. Ziele orientieren sich am Unternehmenswachstum, was aber nicht bedeutet, dass die Ziele zwangsläufig in jedem Jahr höher liegen als im Vorjahr. In einem gut gemachten Zielprämiensystem sind die Ziele so definiert, dass sie für den Mitarbeiter erreichbar sind. Sie stehen für eine anspruchsvolle Leistung, der Mitarbeiter darf die Ziele seines Zielprämiensystems aber nicht als „überehrgeizig“ wahrnehmen.

Damit wird im Zielprämiensystem der Leistungskorridor des Mitarbeiters immer wieder neu justiert. Erwartet man ein Marktwachstum, wird das Ziel im Rahmen des Zielprämiensystems höher angesetzt. Andererseits gilt auch Folgendes: Hat der Mitarbeiter im Vorjahr eine ausgesprochen gute Leistung erreicht, kann das Ziel des Zielprämiensystems auch darin bestehen, diese gute Leistung zu halten.

Hier wird der Unterschied zwischen einer modernen Vergütung im Zielprämiensystem und der herkömmlichen Provisionsvergütung deutlich: Zielprämiensysteme konzentrieren sich auf das Jetzt und Heute und fokussieren die Leistung, die aktuell erbracht werden soll. Klassische Provisionssysteme vergüten dagegen eher rückwärts – bzw. vergangenheitsorientiert, da die Kurve der variablen Vergütung immer beim ersten EURO beginnt, den der Mitarbeiter erwirtschaftet.

Zielprämiensysteme sind aber nicht nur spannender ausgelegt, sodass die Mehrleistung des Mitarbeiters mehr lohnt. Der große Vorteil von Zielprämiensystemen liegt vor allem darin, dass die Mitarbeiter mit Zielen geführt und gesteuert werden, die aus den Zielen des Unternehmens abgeleitet werden.

Weitere Tipps zur Optimierung der variablen Vergütung im Vertrieb finden Sie hier in diesem kostenfreien Webinar.

ie Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser & Partner wurde 1970 gegründet. Seitdem widmet sie sich der Einführung neuer variabler Vergütungssysteme im Vertrieb (Innen- und Außendienst) und in sämtlichen anderen Unternehmensbereichen.

Dr. Heinz-Peter Kieser leitet die Unternehmensberatung heute.

Als Buchautor der Standardwerke „Moderne Vergütung im Verkauf“ und „Variable Vergütung im Vertrieb“ ist er einer der führenden Experten für variable Vergütung im Vertrieb.

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In Sachen leistungsabhängiger variabler Vergütung zählt unser Haus zu den führenden deutschen Unternehmensberatungen. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir Vergütungssysteme für die variable, leistungsanhängige Vergütung und kreative Lösungen im Hinblick auf Mitarbeitermotivation und Erreichung anspruchsvoller Unternehmensziele. Über 800 mittelständige und große Unternehmen konnten wir bereits auf leistungsbezogene Vergütung umstellen.

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Vergütungsumstellungen können nur unter Einbeziehung der betroffenen Mitarbeiter und des Betriebsrates vorgenommen werden: Die Einführung eines neuen Vergütungssystems ist stets ein hochsensibler Vorgang, der umso besser abläuft, je stärker die Mitarbeiter in den Prozess integriert sind. Ängste und Ressentiments werden abgebaut, die Akzeptanzbereitschaft steigt.

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ISM K̦ln. 28.01 Р31.01.2018 | Messebau / Messestand

Viavend – Ihr Messepartner aus Ratingen

Die Planung für die internationale Süßwaren-Messe ISM Ende Januar 2018 ist im vollen Gange. Unsere langjährigen Kunden sind in den besten Händen: Was aus der „süßen“ Zusammenarbeit mit Dallmanns, Piasten und Lutti letztes Jahr geworden ist, sieht man auf unseren Seiten und / oder in unseren Videos. Das Ergebnis des frischen professionellen Messe – Designs in wenigen Tagen auf der ISM.

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Das Unternehmen ist tätig im Bereich Messebau, Ladenbau und Innenausbau

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Stellenanzeigen-Treff.de РNeue Plattform zur Ver̦ffentlichung von Personalanzeigen

Neue Website der VeriTreff GmbH zur Anzeigenschaltung in allen renommierten Jobbörsen

Zusätzlich zu den langjährig bestehenden Jobbörsen www.dv-treff.de und www.it-treff.de, präsentiert die VeriTreff GmbH seit dem 01.01.2018 unter www.stellenanzeigen-treff.de ihre neue Plattform rund um die Online-Schaltung von Personalanzeigen. Interessierte Kunden haben die Möglichkeit aus einem von 26 vorgefertigten Schaltungs-Paketen auszuwählen oder auch individuelle Kombinationen über alle Jobbörsen hinweg zusammenzustellen.

Neben zielgruppenspezifischen Paketen für die Bereiche Fach- & Führungskräfte, IT- / SAP-Entwicklung, Vertrieb, Marketing / Werbung, Ingenieur / Industrie sowie Medizin / Pharma finden Sie unter www.stellenanzeigen-treff.de Angebote zur allgemeinen oder auch regionalen Personalsuche und der Besetzung von Werkstudenten-, Praktikanten- und Ausbildungsstellen.

Kunden profitieren dabei von einer vereinfachten Abwicklung (nur ein Ansprechpartner für alle Jobbörsen), schnellem Service (Korrekturabzug innerhalb 24h) und vergünstigten Konditionen (bis zu 70% Ersparnis).

Wir sind seit fast 20 Jahren mit der Onlinesuche von IT-Fachkräften vertraut: SAP-Positionen werden seit 1996 über das DV-Treff, allgemeine IT-Positionen seit 2003 über das IT-Treff ausgeschrieben. Die Spezialisierung auf SAP und IT-Positionen sowie der langjährige Bekanntheitsgrad unserer Jobportale gewährleistet eine optimale Resonanz auf Ihre Stellenausschreibungen.

Im Rahmen unserer Agenturleistungen können Sie zudem nicht nur Ihre IT-Positionen, sondern auch Ihre Non-IT-Positionen, über uns in allen renommierten Jobbörsen wie
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Kontakt
VeriTreff GmbH
Jörg Wirtz
Handelsstraße 2
42929 Wermelskirchen
021967066716
wirtz@dv-treff.de
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SAP-Partner all4cloud mit erneutem Rekordjahr

Viernheim, 17. Januar 2018 – Der SAP-Partner all4cloud wartet nach 2016 auch im Jahr 2017 mit einem Rekordjahr auf. So stiegen Umsatz und Mitarbeiterzahl gegenüber dem Vorjahr um 50 Prozent respektive 30 Prozent. Als Gründe nennt das Unternehmen eine überproportional gute Entwicklung des Lösungs- und Partnergeschäfts sowie internationale Kundengewinne. Darüber hinaus erhielt die 100%ige Cloud Company mehrere Auszeichnungen, etwa den SAP Excellence Award als erfolgreichster SAP Business ByDesign-Partner in der Region Mittel- und Osteuropa (MEE).

Geschäftsführer und CEO von all4cloud Henrik Hausen: „Der Cloud-ERP-Markt wächst, wir wachsen. Die Unternehmen erkennen, dass Cloud-ERP ihre Prozesse beschleunigt und sie sich dadurch besser organisieren können.“ Dieser Zuspruch beschert dem Viernheimer Unternehmen nun erneut ein Rekordjahr. Nie zuvor hat es so viele neue Kunden gewonnen wie 2017. Diese ließen Umsatz (+50 Prozent gegenüber 2016) und Mitarbeiterzahl (+30 Prozent gegenüber 2016) deutlich ansteigen. Bestätigt wird Hausen durch Zahlen des BITKOM-Monitors 2017: Laut diesem nutzen mittlerweile zwei von drei Unternehmen Cloud-Dienste. Und weitere 18 Prozent planen oder diskutieren deren Einsatz.

Zuspruch sorgt für Rekordergebnis – 2018 soll der Aufschwung weitergehen
Laut BITKOM-Monitor überzeugt Unternehmen dabei besonders, mobil auf IT-Ressourcen zuzugreifen (77 Prozent). Jeweils 62 Prozent sehen Vorteile darin, IT-Leistungen schneller skalieren und sich organisatorisch flexibler aufstellen zu können. „Das Wachstum des Marktes spiegelt sich in unseren Kundenprojekten wider“, so Hausen. Immer mehr würden mit diesem Anspruch auf das Unternehmen zukommen. Das Ziel für das kommende Jahr sei daher klar: „Wir wollen auch 2018 wachsen, mindestens zweistellig – wenn möglich überproportional. Das gilt sowohl für den Umsatz als auch für die Zahl an Kunden und Mitarbeitern.“ Der Markt gebe das her, so Hausen weiter. Zudem investiere SAP energisch in den Cloud-Bereich, da er für immer mehr Unternehmensbereiche interessant werde.

Geschäft mit Partnern und internationalen Kunden soll wachsen
Das Wachstum will all4cloud auch mit internationalen Kunden erreichen. Das Unternehmen hat bereits in diesem Jahr zahlreiche internationale Projekte gewonnen, etwa in den Niederlanden, Spanien, Serbien, Irland oder den Vereinigten Arabischen Emiraten. Dabei handelt es sich sowohl um Implementierungen von SAP Business ByDesign als auch von eigenen Add-ons wie eam4cloud oder scan4cloud. Wolfgang Kröner, Co-CEO von all4cloud und zuständig für das internationale Geschäft: „Wir haben in diesem Jahr viel in unsere internationale Strategie investiert. Mit AGILITA und DyFlex Solutions etwa haben wir zwei im SAP-Umfeld sehr renommierte und erfolgreiche Partner für die Schweiz und Australien gewonnen. Unser Plan ist nun, das Partner- und damit das internationale Geschäft in den kommenden Jahren kräftig auszubauen und uns auch international zu etablieren.“

Awards und Auszeichnungen: Belohnung für das Team
Neben zahlreichen Kundengewinnen und neuen Partnern konnte all4cloud auch Awards und Auszeichnungen entgegennehmen. So gewann das Unternehmen bereits zu Beginn des Jahres den SAP Partner Excellence Award und wurde zum erfolgreichsten SAP Business ByDesign Partner in der Region Mittel- und Osteuropa (MEE) gekürt. Im Spätjahr folgte die Auszeichnung „Cloud Challenge 2017“ für die mobile Lager-App scan4cloud, die auf der SAP Cloud Platform läuft. Darüber hinaus bestätigte SAP dem Unternehmen erneut die SAP Recognized Expertise und zeichnete dessen Instandhaltungslösung eam4cloud für deren Integrationsfähigkeit in SAP Business ByDesign aus.

Hausen: „Wir sind ein agiles Unternehmen mit flachen Hierarchien. Die Auszeichnungen untermauern nicht nur unseren Status als einer der erfolgreichsten Cloud ERP Partner der SAP. Sie sind auch ein schöner Lohn für unser Team, das sich voll reinhängt und hart arbeitet.“

Die all4cloud GmbH & Co. KG ist eine 100%ige Cloud-Company. Sie begleitet den Mittelstand auf dem Weg in die Zukunft. Dazu hat sich all4cloud auf die führende Cloud-ERP-Lösung von SAP spezialisiert: SAP Business ByDesign. Für diese ERP-Suite bietet und entwickelt all4cloud entsprechende Add-ons so beispielsweise auch die Instandhaltungssoftware eam4cloud für SAP Business ByDesign. all4cloud ist SAP Gold-Partner sowie Master VAR (Master Value-Added Reseller) und Mitglied des SAP Extended Business Programms der SAP Deutschland SE & Co. KG. In über 60 Projekten hat der IT-Dienstleister bereits mehr als 180 Unternehmen erfolgreich in die Cloud geführt. Im Januar 2017 kürte SAP all4cloud zum erfolgreichsten SAP-Business ByDesign-Partner in der Region Mittel- und Osteuropa (MEE). Geschäftsführer von all4cloud sind Henrik Hausen und Wolfgang Kröner.

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all4cloud GmbH & Co. KG
Henrik Hausen
Werner-Heisenberg-Straße 7
68519 Viernheim
+49 (0)6204 91492-00
henrik.hausen@all4cloud.de
http://www.all4cloud.de

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