Kundengewinnung braucht Durchhaltewillen

Wer mehr verkaufen will, muss dranbleiben – weiß Dieter Menyhart, Experte für Neukundengewinnung und Selling im B2B

Neukundengewinnung ist ein hartes Geschäft, was vor allem eines erfordert: Durchhaltewillen. Dieter Menyhart weiß, mit welchen Herausforderungen Verkäufer und Verkaufsleiter tagein tagaus zu kämpfen haben. „Die allermeisten der Wunsch-Kunden, die ein Verkäufer gewinnen will, haben für das unterbreitete Angebot bereits einen bestehenden Anbieter“, erklärt der Experte für Akquise und Selling.

Das bedeutet, dass in dem Moment der Kontaktaufnahme für den Zielkunden kein Grund vorliegt, den Anbieter zu wechseln. „Für uns Verkäufer besteht genau darin die Herausforderung: ihm einen guten Grund zu liefern.“ Das klappe allerdings nicht immer in den ersten Anläufen und benötige vor allem in der telefonischen Akquise durch die eingeschränkte Erreichbarkeit wichtiger Entscheider eine Menge Geduld.

Dieter Menyhart kennt sich aus im Geschäft und weiß, dass die meisten Verkäufer scheitern, weil sie zu früh aufgeben: „Der größte Fehler ist, dass die meisten Entscheider nach dem ersten, zweiten aber spätestens nach dem dritten Nein aufgeben.“ Gerade im B2B sei es belegt, dass es oftmals sieben bis acht Kontakte braucht, bis der potenzielle Kunden zu einem echten wird. „Ich kann absolut nachvollziehen, warum es diesen „Aufwand“ braucht. Denn Gründe für eine Ablehnung neuer Angebote gibt es viele. So zum Beispiel fehlender Bedarf, zu wenig Informationen über das Angebot oder einen der unteren Plätze auf der internen Bedarfsliste“, führt Menyhart aus.

Es hilft nur eins: dranbleiben. Bei einem seiner größten Kunden habe Menyhart selber fünf Anläufe gebraucht, um überhaupt einen Vorstellungstermin zu bekommen. „Darf ich Ihnen etwas verraten? Ich war selber kurz davor, nach den ersten Neins aufzugeben“, erzählt Menyhart aus seiner eigenen Erfahrung. Das hat er nicht und rät weiter, dass es sich bei Kunden mit Potenzial lohnt, dranzubleiben. „Und wenn Sie nach mehrmaligen Versuchen den gewünschten Ansprechpartner immer noch nicht erreichen, versuchen Sie es mit einem anderen Ansprechpartner im Zielunternehmen.“

Wer mehr zu Dieter Menyhart und seinen Verkaufstrainings und Angeboten zur Neukundengewinnnung erfahren möchte, wird auf seiner Website fündig: www.menyhart.ch.

Zudem gibt es wertvolle Informationen und Tipps rund um Verkauf in seinen Podcasts: www.menyhart.ch/podcasts.

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

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Dieter Menyhart
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Wer besser versteht, verkauft mehr

Franziska Brandt-Biesler gibt Tipps zum erfolgreichen Verkaufen und verrät den Schlüssel, wie Verkäufer ihre Kunden besser verstehen lernen

„Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenig Verkäufer über ihre Kunden wissen“, stellt Franziska Brandt-Biesler – Verkaufsexpertin und Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ – in ihren Workshops und Trainings fest. „Und das ist ein großes Problem für den Verkauf. Denn im Verstehen der Kundensituation und Kundenwünsche liegt der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen.“

Im technischen Vertrieb klappt das Erfragen von Eckdaten eines Produkts oder Projekts nach der Erfahrung von Brandt-Biesler meistens noch ganz gut. Doch bei allen anderen Informationen seien die Vertriebsmitarbeiter auf Raten angewiesen. „Wenn ich Verkäufer frage, wie überzeugt der Kunde ist oder wer am Ende wirklich die Entscheidung zum Abschluss trifft, bekomme ich Antworten, die mit „Ich glaube‘ oder „Ich denke‘ beginnen“, erklärt Brandt-Biesler. Glauben heißt nicht wissen. Was hier hilft: „Gut fragen heißt viel wissen“, rät die Verkaufsexpertin.

Besonders in der ersten Hälfte des Verkaufsprozesses sei der wichtigste Job eines Verkäufers, den Kunden so gut und umfassend wie möglich zu verstehen. „Das wird mit den richtigen Fragen möglich.“ Entweder haben Kunden einen konkreten Bedarf, oder es handelt sich bei dem Gespräch nur um ein allgemeines Kennenlernen. Im ersten Fall sollten Verkäufer den Kunden mit einer offenen Frage zum Erzählen einladen, gut zuhören und sich Notizen machen. Zusätzlich ist es sinnvoll, Zwischenfragen nach gewünschten Zielen und Ergebnissen zu stellen. Und im zweiten Fall gilt es, mit allgemeinen Fragen wichtige Informationen über das Unternehmen des Kunden zu erhalten.

„Dabei möchte ich Verkäufern eine Regel besonders ans Herz legen: In der Verstehens-Phase sollte der Kunde 90-95 % des Redeanteils haben“, gibt Franziska Brandt-Biesler Verkäufern mit auf den Weg. Wer konkrete Fragen sucht und mehr über die verschiedenen Verkaufsphasen lernen möchte, der bekommt mit dem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ von Franziska Brandt-Biesler einen praktischen Alltagshelfer.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Publikation finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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